有効な空室対策の方法やお金をかけずに賃貸づけする方法

公開日:2015年9月11日

マンション経営で最も気になるのは空室ですので、多くの大家さんが空室対策を行っていますが、日本では少子高齢化が進んでおり、これまで以上に空室対策の必要性が高まります。

これまで空室に悩んでいなかった人でも、今後は人口減少のあおりを受けて空室対策の必要性が出てくることも十分あり得ますので、はじめての大家さんだけでなくベテラン大家さんでも空室対策について改めて知りたいという人は少なくないでしょう。

そこで本記事では空室対策として考えられる施策にはどのような方法があり、お金をかけない方法や効果的な方法、人気の空室対策などを紹介していきたいと思います。

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空室対策の考え方と方向性

空室対策は大きく6種類
空室対策の方向性には大きく「値引きをする」「物件の価値を上げる」「営業を強める」「入居者の対象を広げる」「物件を組み替える(所有物件を変える)」「家賃保証を利用する」があります。

「値引きをする」「物件の価値を上げる」「営業を強める」は王道的な方法であり、「入居者の対象を広げる」「物件を組み替える」「家賃保証を利用する」は抜本的な方法です。

■空室対策の方法の種類

  • 値引きをする
  • 物件の価値を上げる
  • 営業を強める
  • 入居者の対象を広げる
  • 物件を組み替える
  • 家賃保証を利用する

大家業をサービス業や小売りと考えるとわかりやすいですが、商品を買ってもらうには値段を安くするか、物やサービスの魅力を高めるか、売り方を工夫するしかありません。大家業も住宅を提供するサービス業の一つですので、アプローチとしては普通の商売と同じです。

入居者の対象を広げる(変える)というのもマーケティング的なアプローチとしてよくあり、「顧客の再定義」「価値の再定義」などと言われて、ものやサービスを売るターゲットを広げたり変えたりして売り上げを伸ばしていく方法です。単純にサービスの対象顧客が倍になれば売上は倍になりますので、満室以上は収益が増えない賃貸経営においても空室が多い物件であれば入居者が増えて空室は減ることになります。

不動産の賃貸の世界で少し特殊なのは家賃保証というサービスがあることで、不動産会社や保証会社などにいくらかの保証料を支払うことで空室に関わらず家賃収入相当分を保証してもらうことができます。一見夢のような話ですが、これは万能なサービスではありませんので内容をきちんと理解して利用する必要があります。家賃保証の注意点については後述します。

また最終的な手段として物件を組み替えるという選択肢もあります。個々の状況によって実施できる人とできない人がいるかと思いますが、どうにもならない場合には早めに物件の組み替えを行うことで空室の問題を解決できる場合もあります。

どうにもならない物件というのはあるものですので、早めに見切りをつけるという判断が必要になる場面が経営者にはあります。

それぞれの方法について具体的にどのような施策が考えられるのか、またどのようなメリット、デメリットがあるか見ていきたいと思います。


値引きをする

  • 家賃を下げる
  • 敷金や礼金を下げる
  • フリーレント期間をつける

家賃を下げる
最も単純な空室対策は値引きをすることです。値引きをするなら家賃が最もわかりやすく入居者にも響きますが、家賃収入が落ちると投資の利回りに関わりますので、簡単に判断はできません。

信頼できる不動産会社がパートナーとしていれば、その不動産会社に家賃が相場に対して高すぎないか、適性な家賃はいくらかなどの相談をするのもプロの意見が聞けるので効果的です。(すでに空室を放置している不動産会社や、とにかく家賃を下げることを提案してくる不動産会社は要注意です。)

相場よりも高い家賃の場合に相場くらいに下げると効果が出ることが多いですが、すでに相場並みや相場よりも安い場合は入居者が入らない原因は家賃以外にあることが多く、やみくもに家賃を下げても収益性が悪化するばかりか入居者が入らない可能性もありますので、他の方法を検討する必要があります。

敷金や礼金を下げる
家賃を下げる以外では敷金や礼金を下げるのも効果的です。入居者の面から見ると初期費用は大きな負担ですので、それを下げることで入居までのハードルを下げることができます。

敷金は入居者からの預り金でどのみち退去時に返さないといけない金額ですので、最低限の金額以外は不要ということにしてしまっても金銭的なデメリットはほとんどありません。

  • 敷金のしくみ
  • 民法改正のポイントと改正による敷金返還の影響

  • 礼金については最近ではゼロとすることが増えてきましたので、競争力を下げないという意味で下げざるをえないケースもあるかと思いますが、あえて設定しておいて「今申し込んでくれたら礼金をゼロにする」など、入居者との交渉材料として使って最後の背中を押すことに使う人もいます。

    フリーレント期間をつける
    家賃や敷金、礼金以外にもフリーレントをつけるということも最近増えています。

    フリーレントとは1か月や2か月など家賃を無料とする期間を設けることで、入居者にとっては1か月、2か月分だけ家賃が浮くことになり、大家側にとっては正規の家賃を下げることなく入居してもらえますので双方にメリットがあります。

    1か月空室が続くとどのみち家賃は入ってきませんので、その間の家賃は諦めて入居者に経済的メリットとして使うことで引きがよく空室対策になります。

  • 家賃を下げずに賃貸経営を続けていく秘訣

  • 物件の価値を上げる

    • 適切にリフォームをする
    • 家具付き物件にする

    物件の価値を上げる
    値引きをして入居者に経済的メリットを示すのが最もシンプルですぐにできる空室対策ではありますが、家賃を下げれば収益性は低くなりますし、利回りは下がります。

    物件の価値を上げることで同じ家賃でも入居者が入るようになり、場合によっては家賃を上げることができる場合もあります。

    物件の価値を上げるには適切なリフォームが欠かせません。

    リフォームには壁紙や床の変更など物件のハード面を改修するほか、ウォシュレットやモニター付きインターフォンをつけるなど設備を増強することもできます。最近ではシャワーヘッドを変えるのが費用対効果が高いと話題になりました。

    具体的なリフォーム箇所は別の記事で紹介していますのでそちらを参考にしていただければと思います。

  • 費用対効果の高いリフォームのポイントとコストを抑える方法

  • また物件の雰囲気を変えるだけでデザイナー物件として高い家賃を取れる場合もあります。

    最近では物件にインターネット回線を通して無料インターネットの物件にするという方法もあります。インターネットは必須のインフラであり、特に若い人だと入居希望者の食いつきが全然違ったというオーナーさんもいるので、インターネットを無料にすることを検討しても良いと思います。

    家具付き物件にする
    入居者の負担を下げると言う意味では家具や家電付きの物件にするという方法もあります。家具には好みがありますので、嫌われる可能性もありますが、一方で単身赴任者や学生などとにかく安く住環境を用意したいという方もいますので、物件の特性や狙うターゲット次第では有効になる場合が多くなります。

    発展形としてウィークリーマンションやマンスリーマンションとして運営していくという方法もあり、家賃収入の安定性は落ちますが、満室になったときの収益性を高めることができます。

    いずれにせよ、物件の価値を高めるにはいくらかの投資が必要となりお金がかかります。まったくお金をかけたくないという人には難しい方法ですが、結果的に物件の資産性を高め売却価格も高くなりますので、長期的に見ると直接的に値引きをするより効果的な場合もあります。

  • 効率的に資産価値を上げるリフォームのポイント

  • 入居者の対象を広げる

    • 入居審査の基準を緩める
    • 外国人入居者を積極的に受け入れる

    入居審査の基準を緩める
    入居者の対象を広げることも空室対策となります。入居者の対象を広げて入居者候補が2倍になれば単純に入居者は倍、空室率は半分以下になるでしょうし、地域の人口が倍になったのと同じような効果があります。

    人口減少が続く日本では、とにかく一人でも多く入居対象者とすることが有効な空室対策となります。

  • 都道府県別の人口増減と人口が増えている地域

  • まずは入居審査の基準が厳しすぎないか、また緩めることはできないか検討しましょう。

    家賃滞納リスクを避ける上では入居審査を厳しくするのは定石ですが、審査で多くの人を落としていると空室リスクが増しますので、入居者審査の基準が厳しすぎる人は審査基準を緩めるだけで空室率が一気に下がる可能性があります。

    一方で家賃滞納リスクは増す可能性がありますので注意は必要ですが、何となくも受けている審査基準を撤廃するだけで空室率が変わることもあります。

  • 入居審査の基本と問題のある入居者の特徴
  • 不動産投資における借主のリスクとリスクが高くなる借主
  • 効果的な家賃督促の方法

  • 保証会社を利用している人は入居者審査は保証会社が行っており、オーナーは最終判断だけをしていると思います。保証会社の審査基準を変更するのは無理ですが、あまりにも審査を通らないと感じた時は少し審査の緩い保証会社を検討するなどが考えられます。

    外国人入居者を積極的に受け入れる
    入居者の審査基準を緩めるという点で注目したいのは外国人です。

    何となく不安で入居を断っている場合でも、外国人を受け入れることで空室率が低くなることがあります。外国人留学生は10万人を超えていて真面目な外国人の人も多いです。

    もちろんマナーや生活習慣の違いからトラブルとなる可能性はありますが、きちんと説明すればわかってくれる場合が多いですし、私の経験上問題を起こす人の割合は国によって違いはなく、日本人であってもトラブルを起こす人は起こします。

    リスクが変わらないのに外国人を受け入れないことで、多くの入居希望者を切り捨てていることになり、結果的に無駄に空室率を上げている場合もあります。

    同じように外国人不可としているオーナーさんは多いので、逆に外国人を積極的に受け入れることで大きなマーケットを競争なく取り込むことができ、空室率を劇的に下げることができた事例もあります。

    入居者の間口を広げることで確実に空室率は下がりますので、時代に合わせて外国人の取り込みを検討しても良いと思います。もっと言うと外国人を意識した物件のリフォームや業態を検討しても良いかもしれませんね。


    営業を強める

    • 多くの仲介業者に声をかける
    • 仲介会社へ謝礼金を出す、報酬を増やす
    • 不動産管理会社を変更する
    • モデルルームを作る

    営業の強化はすべての大家の課題
    家賃を下げたくない、かといってお金をかけてリフォームもちょっとという人は営業を強めることで入居者を集め空室を埋めていくことになります。

    ただ、賃貸づけの営業に関しては空室に困っている人だけががんばれば良いというものではなく、空室に苦労していない人や家賃を下げた人もすべての大家が共通して取り組むべき事項です。

    営業を強めるといっても賃貸不動産の営業は、大家さんが直接入居者集めをするわけにもいかず、不動産会社に頼らざるを得ませんので、賃貸づけは不動産会社による部分が大きく、どのような不動産会社に賃貸づけをお願いしているか、また契約の形態などによってもやれることが限られてきます。

    多くの仲介業者に声をかける
    最もシンプルな方法ですが、意外にできていない人が多いのが、多くの仲介業者に声をかけ営業をお願いすることです。

    仲介業者に声をかけるといっても、すべての業者に訪問するのも難しいですし非効率的ですので、まずはFAX1枚だけでも募集条件書という形で送って物件の存在とおおまかな条件を知らせることが重要になります。

    契約や人間関係によってどこかの仲介業者にだけお願いしたいという人もいると思いますが、単純に多くの不動産会社に物件を知ってもらって実際に動いてもらう方が成約率は高まります。

    そのため多くの仲介業者に並列的に一気に情報を流してお願いするのが最も効果の高い方法です。

    もちろんその中でなるべく多くの不動産屋を回り、直接お願いをすることで、物件の状況や条件などでより詳細な情報を伝えることができますし、熱意が伝わって「そういえばあのオーナーのあの物件があったな」と考えてもらえる可能性が高まります。

    仲介会社へ謝礼金を出す
    仲介業者にお願いする中で仲介業者およびその担当者へ謝礼金を出すことで仲介業者のやる気を引き出し成約率を高める方法もあります。

    仲介業者、担当者の双方に謝礼を出すことで仲介業者のやる気を引き出し成約までのスピードを早めます。単純ではありますが、お金はモチベーションに直結するもので効果があります。

    ただし1万円程度では望みは薄く、家賃1か月分くらいの謝礼は用意しておかないと効果はありません。

    金銭的メリットで誰かに集客してもらうという視点で、中には物件の近所の人に入居者を紹介してくれたら謝礼5万円をあげるという方法で賃貸づけをしようとする強者もいますが、素人にお客さんを仲介してもらうと宅建業法上の「無免許営業等の禁止」に該当する可能性があり、その場合3年以下の懲役もしくは300万円以下の罰金に処せられます。

    また自分がその「近所の人」の立場になった時に、まず自分の知り合いを近くに引っ越しさせたいと思わないですし、思ったとしてもちょうどよく引っ越したい人が知り合いにいてかつ自分の近くに引っ越してくれることに承諾してもらわないといけません。

    このような可能性は限りなく低く、リスクを冒して紹介キャンペーンを実施したとしても効果は望めず、同じ5万円が手元にあるなら上述した仲介業者向けの謝礼金としたりフリーレントや家賃の値下げの原資とした方がコストパフォーマンスは良いでしょう。

    その他にもいつでもお部屋の案内ができるように現地に鍵を設置しておくと、機動的な案内が可能になり、案内回数が多くなり成約率が高まります。

    広告費を支払う
    謝礼と似ていますが、不動産会社に支払う報酬として広告費というものがあり、その広告費を上乗せすることで不動産会社のモチベーションを高めるという方法もあります。

    大家から不動産会社へ支払う報酬は仲介手数料ですが、仲介手数料は宅建法上で借主と貸主から合計で家賃1か月分までしかもらってはいけないという決まりになっており、借主から家賃1か月分の仲介手数料がもらえる場合には貸主(大家)側からは仲介手数料をもらうことすらできません。

    ただし、その他に広告費の名目で大家から不動産屋へ成功報酬として支払われることが通例化しています。不動産屋が実際に広告を出しているかはわかりませんが、不動産屋にとっては実質的な報酬となりますので、広告費を支払う約束にしたり、広告費の上乗せをすることで仲介業者のモチベーションを引き出すことが可能になります。

    広告費という報酬が健全とはいいがたいですが、仲介業者にがんばってもらって空室が埋まり、収益性の面からも自分がその対価を支払っても良いということであれば積極的に活用して問題ないと言えます。

    ただしその分の費用がかかることになりますので、お金をかけずに集客力を高めたいという人には向いていない手法といえます。

    不動産管理会社を変更する
    今の不動産管理会社が頼りない、仕事ぶりに不満があるという場合は不動産管理会社の変更も含めて検討する必要があります。

    管理会社との契約には賃貸づけを1つの会社に専任でお願いする専任媒介契約と、他の仲介業者にも媒介をお願いできる一般媒介があります。現在の管理会社との契約が専任媒介契約となっている場合には他の仲介業者に頼むことができず、その業者に一任することになります。当然その管理会社がイケていない場合は運命をともにすることになり、なかなか空室が埋まりません。

    また媒介をお願いする不動産会社が自社だけの募集でなくレインズなどに情報を出す不動産会社かどうかも重要です。

    貸主から依頼を受けた不動産会社は自社で集客するかポータルサイトに広告を出して集客するか、レインズという不動産会社間の情報共有サービスを利用して集客するかの3種類しかありません。

    レインズに情報を載せると多くの仲介業者も借主を探してくれますが、借主が見つかった時に借主側の仲介手数料はその仲介業者がもらうことになるので貸主側の仲介業者にとっては収益が落ちることになります。

    そのためできるだけ自社やポータルサイト経由で集客をするのですが、自社で満足に集客できなくても報酬にこだわりレインズに情報掲載してくれないと、貸主にとっては機会損失となり空室率の増加や空室期間の長期化を招きます。

    意外にエイブルやミニミニなどの大手では自社媒体でのみ集客ということが多いので、レインズで情報共有されていないケースがあります。すぐに入居者が見つかれば良いですが、入居者が見つからなくてもなかなかレインズに載せてくれないということもありますので、大手が必ず集客しやすいということでもありません。

    空室の原因が実は管理会社だったということもありますので、どうしても賃貸づけが難しいという場合には管理会社の変更を検討しましょう。

    新たな管理会社を探す際には上記の点を考慮に入れた上で営業力のある賃貸づけに強い管理会社を探します。良い管理会社の見分け方については別の記事で紹介していますので、そちらも参考にしていただければと思います。

  • 管理会社の役割と良い管理会社の見分け方

  • モデルルームを作る
    不動産管理会社に頼らない営業力強化の方法として、モデルルームを作るという方法もあります。一棟ものの物件を所有している人などは1部屋をモデルルームとして見せているという方は結構いらっしゃいます。

    多くの部屋は家具やものを置いていない状態で内見をしてもらいますが、家具を置いたり間接照明をつけたりするなどして、より住むときの近い状態を作って入居希望者にそこに住んでいる自分をイメージしてもらいます。

    イメージがわくことでぐっと成約率も高まります。

    置くものはカーペットや置き型の照明、観葉植物など簡単なもので良く、ホームセンターやAmazonなどで購入すれば数千円の投資で可能です。それでなくてもスリッパや芳香剤を置くだけで物件のイメージがぐっと良くなり、成約率が高まるという話もあります。

    内見時に入居者の方にどれだけ気持ちよく見てもらうかということを考えるだけでも成約率は高まり空室期間はぐっと短くなるでしょう。


    家賃保証は空室対策となるか

    家賃保証はリスクの移転でしかない
    空室リスクへの対応というと家賃保証と考えている人も多いです。

    上述した通り、家賃保証とは一定の保証料を支払うことで空室が出たとしても家賃収入は保証会社から受け取ることができるものです。家賃の85%を保証としている保証会社もあり、その契約形態は様々ですが、一定のコストを支払うことで空室が出ても家賃の収入を保証してくれるものです。

    確かに家賃保証は空室が出ても収入が保証されるので、空室をなにより恐れる大家さんにとっては嬉しいもので、空室期間が長く続くという苦い経験をされたことがある方ほど家賃保証に加入している人が多いようです。

    しかし家賃保証はリスクの移転でしかなく、リスクがいきなりなくなるわけではありません。自分が空室リスクを回避できる分、保証会社がリスクを負うことになるので、保証会社の立場に立てばそのリスクに見合った料金を必ず求めるはずです。

    つまり回避できるリスクに見合ったコストを支払う必要があるということです。

    建築メーカーが30年一括借り上げ保証などをしている場合は、その分建築費用を多くして保証分のリスクをまかなっているケースもあります。こうなるとどこまでが保証に伴う費用なのかわからず費用対効果の検証をすることも難しくなります。

    また2年ごとに保証する家賃額を見直すことになっている契約も多く、見直し時に家賃を大幅に下げられてしまうということもあります。

    リスクの移転として家賃保証を利用する分には構わないと思いますが、その際には対価はいくらになるのか、また対価を支払っても十分な収益性が担保されているか、保証内容や期間は変わることはあるのかなどを慎重に吟味する必要があります。

    考慮すべき点は家賃保証をつけずに賃貸経営をする場合よりもむしろ多くなるといえますので、初心者の人が安易に手を出すと後で後悔することが多くなるはずです。

  • 不動産投資で家賃保証を利用することのリスク・デメリット
  • 家賃保証は物件建築時の工事、設備負担のリスクがある

  • お金のかからない空室対策とは

    「ノーコスト」の空室対策はない
    空室対策や賃貸づけに有効な施策を見てきました。

    色々見てきましたが、お金がかからない(値下げをしない)方法としては、不動産会社を地道に回り営業を強める方法や入居者の対象を広げる、内見時に物件を魅力的に見せる工夫をするなどがありました。

    ただいずれの方法もオーナー自身が時間をかける必要があったり、賃貸経営における別のリスクを背負うことになるなど、改善前によほど条件が悪かった場合を除くと「見えないコスト」を支払う必要があります。

    簡単にノーコストで空室が埋まるという夢のような方法はありませんので、空室対策にはどんなものがあるのかを理解し、そのために必要なコストを理解した上で自分にあった方法や費用対効果を考えて有効と思われるものに対して取り組むという判断が求められます。

    基本は適正な家賃としつつ物件の価値を高めるための投資をして、営業力を高める工夫をしていくことになりますが、物件の状況や条件によって有効となる空室対策は変わりますので、ご自身にあった空室対策を選択されることをおすすめします。



    不動産(マンション・土地)を高く売るコツ

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