銀行からの融資条件の交渉のポイントと金融機関の判断基準

公開日:2015年7月22日

融資を組む際の金利は利回りに直接的に関係してくるため、不動産投資の利益を最大化するために非常に大きなポイントとなります。

物件選びをする時には利回りに非常にこだわりのある人は多いですが、融資条件は意外にすんなり受け入れる人は少なくありません。

相手は銀行ですが、ビジネスである以上交渉は可能ですので、融資条件の交渉方法やポイントを紹介したいと思います。


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金融機関から見た融資条件の判断材料

融資条件を考える基準として、金融機関はどのような点を考慮しているのでしょうか。交渉ごとは相手の状況を知ることで有利になりますので、まずは相手の側に立って考えてみます。

金融機関の融資条件の判断材料は大きく、金利市場の動向、銀行内の形式基準、銀行および支店の営業方針、他の金融機関の動向、決裁者の判断などによって決まっています。

  • 金利市場の動向
  • 銀行内の形式基準
  • 銀行および支店の営業方針
  • 他の金融機関の動向
  • 決裁者の判断

教科書的には銀行のローン金利は長期金利や短期プライムローンなど市場の金利動向によって決まると言われています。

銀行間の取引金利が短期プライムローンなどを参考にされているので、市場の金利はいわば銀行の仕入値となり、仕入値が変動することで当然貸し出す際の金利にも影響があります。

ただし、金利市場の動向はいち不動産投資家には当然変えられるものでもありませんので交渉においてはあまり考える必要はないでしょう。

また銀行には形式基準というものがあり、これくらいの属性や物件であれば融資はいくらまでできて、その際の融資条件はこれくらいという基準があらかじめ銀行の中で決まっています。

銀行は長くお金を貸し続けていますので、その中で顧客をランク付けして優遇したりしており、はじめての顧客の場合はまずこの形式基準にあてはめて融資条件が決まると言ってよいでしょう。

形式基準についても銀行の中で決められたルールですので、交渉の余地はなくこれを変更するのは難しいです。


銀行の営業方針や他行の動向は有効な交渉材料となる

ただし、形式基準で決まっていたとしても、一部の顧客については形式基準以上の融資条件を受けられることもあります。

それに影響するのが支店の営業方針や他の金融機関の動向です。

銀行は営利企業ですので、銀行全体としても支店としても厳しい営業ノルマを負っています。

そのため形式基準を超えてでも融資を獲得したいという時があり、その際には有利な融資条件を提示してくれることがあります。支店間の競争も激しいので、他の支店に客を取られたとなると支店の恥ですので銀行員はそのような失点を嫌がります。

だめなら他の支店に交渉しにいくというのも一つの手段ですし、それをほのめかすことで担当者レベルでは交渉が有利になることもあります。

交渉をする前に、その銀行や支店および担当者が融資に対してどれくらい積極的なのかは不動産屋や他の投資家から情報収集しておくと、そもそも交渉が可能な金融機関はどこなのかがわかり、交渉を有利に進めることができます。

さらに金融機関は横並び体質の強い業界ですので、他の金融機関の融資条件があれば、それと同じ条件くらいまでなら引き下げをしてくれる可能性は高くなります。

金融機関同士の競争もありますので、他の金融機関に取られるくらいなら同じ金利にするから自分のところで借りてくれという気持ちになるのは当然で、他の金融機関からの借入明細書などは強い交渉材料となります。

そのようなこともあるので、融資の申し込みはなるべくたくさんの金融機関に行い、合い見積もりを取っておいた方が良いです。

そして最も重要なことですが、金融機関は組織で働いていますので、決裁者がいてその人に与えられた裁量権の範囲内で融資条件を提示しています。

通常、決済者は支店長や融資課長ということが多く、交渉は決済者と直接コンタクトを取るほど有利になります。逆に末端の平社員にはほとんど権限はなくその銀行、支店の形式基準以上の条件は出せませんので、その人と交渉をしてもなかなか良い条件は引き出せません。

もちろん優秀な担当者であれば、上司の信頼も厚く交渉力もあるので、ある程度条件を引き出してくれますが、このような「当たり」の担当者でければ上の人と直接交渉をするのが賢明でしょう。

そのため、交渉を始める際にはできるだけ立場が上の人間と交渉ができるように、不動産会社や大家仲間に紹介してもらいましょう。

また1件目からベストな融資条件を引き出すことができるのはまれで、順調なら不動産投資は2件目、3件目と続いていきますので、決裁者とコンタクトを取ることができたら長期的な関係を構築できるようにするのも、長い目で見ると重要なポイントです。

各金融機関の融資姿勢を把握する、多くの金融機関から合い見積もりを取る、なるべく上の立場の人間にコンタクトを取って裁量のある人と交渉する、これらを押さえるだけで融資条件はぐっと違ったものになるはずです。


物件購入後の融資条件交渉

融資条件については無事に借入をして物件を取得できたらもう終わりと考える人もいますが、物件購入後も金利を引き下げることはできます。

他行へのローンの借り換えをすることでより有利な金利へ借り換えをすることができる可能性はありますし、そのような借り換えの話があれば借り換えを交渉材料として現在ローンを組んでいる金融機関へ金利の引き下げ交渉をすることもできます。

金融機関とは長期的な関係を築く必要がありますので、あまり強引な交渉は長期的に見るとマイナスになる可能性はありますが、借入金利は収益に大きな影響のあるポイントですので、妥協をせずにできる限りの努力はすべきでしょう。



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