不動産投資には交渉力は必要ない

公開日:2015年5月7日
最終更新日: 2016年1月1日

不動産投資は何となく色々とハードな交渉をするイメージがあり、交渉力が必要なのではないかと考える人は多くいます。

確かに不動産投資をする上で交渉力はあった方が良いですが、押しが弱い人やこれまで交渉をやったことがない人でも十分に成功することができます。


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交渉力は不動産投資で成功するための必須条件ではない

不動産は2つと同じものがなく、公式に取引がされる取引所もないため、価格相場がわかりづらく適正な価格よりも高い物件や逆に安い物件もあります。

そのため様々な物件が適正な価格かを見極める相場観を養うことが何より重要です。

相場観があれば、相場よりも安く自分で設定した条件にあった物件を探すことができます。

あとちょっとで自分の探す物件の条件にあうという場合は交渉によって価格を下げて自分の条件にあった物件にすることができるので、物件の選択の幅が広がるという意味で有利と言えば有利ですが、物件を見る目がある方が重要です。

売り主も検討した上で売却価格を出していますので、交渉が効かない場合もありますし、交渉した結果巡り合えた物件を手放すことになってしまう可能性もあります。

私自身、物件を内見してすぐに購入を決断した物件がありますし、その際は特に交渉をせず購入しました。その物件は今も利回り18%で家賃収入を生んでおり、投資としてみると成功だと思っています。

このように、最初から自分の条件にあった物件を見つけることができれば、交渉をしなくても不動産投資で成功することはできますので、不動産投資にとって交渉力は必須のスキルではないといえます。

また、一般的に思われる交渉力がないと思っている人でも、不動産投資で自分が求める条件がわかれば、「ここの条件だけ変えてもらえれば購入する」など普通にお願いするだけで立派な交渉になりますし、ある程度の譲歩は引き出せます。

そのため、まずは自分がどのような物件を求めているのか条件を明確にしつつ、多くの物件を見て相場観を養い、売り主やその代理の不動産屋ときちんとコミュニケーションをとっていくことで不動産投資を成功することができます。


不動産投資で交渉が必要になる場面

  • 売り主との価格交渉
  • 金融機関との融資交渉
  • 入居者との家賃交渉

売り主との価格交渉

不動産投資で交渉が必要になるのは、主に物件購入時の売り主との価格交渉と、融資を受ける際の金融機関との交渉、また入居者との家賃交渉の3点です。

売り主との価格交渉は、上述した通り、物件を探す際に自分が求める収益不動産の条件や重視する点を明確にしておけば、物件を見た時に条件に合う合わないはすぐに判断できるようになります。

交渉が必要になるのは、もうちょっとで自分の条件にあう物件と出会った時です。その時には自分が求める条件を相手に伝え、「この条件であれば購入する」と伝えましょう。

売り急いでいる売り主であれば交渉に応じてくれるでしょうし、売り主の事情に合わなければ断られます。交渉はダメもとで行いダメであれば次の物件を探そうくらいの気持ちで行えば気持ちも楽です。

やみくもに値下げ交渉をすると売り主にも不動産会社にも嫌われますが、明確な条件があればビジネス上の交渉ですので特に問題はありませんので、交渉を重いものととらえすぎずに相談してみましょう。

交渉上は相手側にもメリットを提示できるのが良いですが、ない場合でも「条件を少し変えればすぐに売却できる」と相手は思いますので、少々の交渉であればしてみると良いでしょう。もちろん冷やかしの交渉は論外で、相手が交渉に応じてくれた場合自分は購入するという決断ができる場合のみ交渉をすることになります。


金融機関との融資交渉

金融機関との融資も交渉が必要になることがあります。融資の際には審査が行われることになりますが、審査基準はとても厳しいです。

金融機関の審査は物件の担保基準や収益基準、また借主であるオーナーの返済能力により判断されることになります。担保基準はともかく収益基準やオーナーの返済能力は、収支計画を緻密に作成し根気よく説明することで高く判定される可能性はあります。

オーナーの熱意を金融機関がどこまで見ているかは疑問ですが、収支計画をきちんと説明して、合理性があるものだと判断されれば通りづらい審査に通ることもあります。

交渉というよりは説明という感じですが、金融機関とのコミュニケーションも非常に重要です。


入居者との家賃交渉

最後は入居者との家賃交渉です。

自分が家を探す時に、大家さんに家賃を下げてくれとお願いしたことがある人もいると思いますが、オーナーになると逆のことを入居者からされることになります。

収支計画をきちんと立てている人ほど、家賃を下げるのはいやなものですが、空室となるリスクを考えると、せっかく入ってくれる入居者を逃す手はありません。

下げても収支計画に支障をきたさず、かつある程度の期間入居してくれることが見込める人であれば交渉に応じるのも手でしょう。入居者にあっているのは不動産会社の人ですので、不動産会社の担当者の意見も聞いて最終判断をするようにしましょう。

不動産投資をする上で、交渉をする場面はいくつかありますが、通常のコミュニケーション能力があれば乗り切れるものばかりで、決して交渉上手でないと成功できないということではありません。

損得勘定や相手の立場を理解すれば、自然と落としどころは見えてきますので、「交渉」という言葉にあまり身構えず、不動産投資にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。



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